Broker – negocjator na linii towarzystwo ubezpieczeń - przewoźnik

Aczkolwiek, co najważniejsze, z punktu widzenia właściciela firmy transportowej, zaskakuje fakt, że lista ubezpieczycieli oferujących potencjalną umowę generalną dla przedsiębiorstw z sektora transportu międzynarodowego jest niezwykle ograniczona. Chcąc zabezpieczyć warunki cenowe i zakresowe jest aktualnie skazany na otrzymanie co najwyżej trzech ofert od największych w Polsce firm ubezpieczeniowych (PZU, Ergo Hestia, Warta).

Obrazuje to stopień skomplikowania związanego z odpowiednią wyceną ryzyka przez towarzystwa ubezpieczeń w formie właściwej składki. Nie jest to niespodzianką, z uwagi na fakt, iż historycznie patrząc większość najbardziej spektakularnych szkód komunikacyjnych spowodowana była przez tabor ciężki. Odnotowano nawet takie przypadki, gdzie ustawowa suma gwarancyjna nie wystarczyła do wypłat wszystkich odszkodowań. Stąd też inne podmioty z rynku (kilku ubezpieczycieli z liczby 35) z mniejszymi lub większymi sukcesami miały ochotę na dołączenie do wymienionej „wielkiej trójki”, ale najczęściej kończyło się to szybkim i spektakularnym odejściem od takiego pomysłu.

Wracając do istoty rozważań i biorąc pod uwagę niewielką konkurencję, ważną rolę przejmuje broker ubezpieczeniowy, który jest swoistym łącznikiem w relacjach na linii klient – towarzystwo ubezpieczeń. Wysyłając indywidualnie przygotowany slip brokerski (zapytanie ofertowe), przekazuje komplet wszystkich informacji związanych z klientem, które mają późniejszy wpływ na pozyskaną w procesie negocjacji finalną ofertę.

Do takich danych należy między innymi:

• szkodowość floty z ostatnich lat (minimum ostatnie 3, a przy analizie działalności transportowej często do 5 lat);
• lista aktualnie użytkowanych pojazdów;
• zakres pożądanych ryzyk (OC, AC, inne);
• kierunek transportu i rodzaj przewożonych towarów (np. przewóz ładunków ADR podwyższających ryzyko);
• forma własności pojazdów i ewentualnej gestii z leasingów w zakresie ubezpieczenia;
• posiadanie serwisu wewnętrznego, polityki flotowej, telematyki pojazdów i jej wykorzystywanie do dalszej analizy bezpieczeństwa;

oraz wiele, wiele innych czynników.

Gdzie w tym wszystkim może wykazać się broker ubezpieczeniowy?

Na co może mieć wpływ w procesie negocjacji składki?

Fundamentalnym determinantem, niezależnym od innych składowych, jest szkodowość danej floty. I to właśnie nad tym aspektem broker wraz z klientem musi aktywnie pracować w trakcie roku, jak i dodatkowo weryfikować ją przed samą wysyłką zapytania ofertowego. Należy pamiętać, że underwriter (osoba odpowiedzialna za przygotowanie oferty ze strony towarzystwa ubezpieczeń) bazuje na przedstawionych odszkodowaniach i rezerwach, które sprowadzają się wyłącznie do zagregowanych liczb – bez szerszego opisu dodatkowego. Im mniejsze te wartości, tym większy potencjał na korzystniejszą ofertę dla klienta.

Niezwykle istotny jest więc bieżący monitoring rezerw. Statystyczna wysokość dla pojedynczego zdarzenia, którą ubezpieczyciel zakłada z ryzyka OC, poza granicami Polski, wynosi obecnie około 30 tys. zł. Często po analizie (uaktualnienie odpowiednich dokumentów podpisanych na miejscu zdarzenia, czy zdjęć przedstawiających faktyczne uszkodzenia) są one stosownie korygowane w systemach towarzystw do realnej wartości. Przy cyklicznym spojrzeniu można też wychwytywać mocno wątpliwe sytuacje, w których nie ma odpowiedzialności klienta lub został on „wmanewrowany” w dane zdarzenie i przy właściwej reakcji, takie roszczenie można z sukcesem oddalić. Nie do przecenienia jest także wskazanie ubezpieczycielowi szkód incydentalnych, dla których przy odpowiedniej argumentacji nie ma przeszkód, aby wyłączyć je ze szkodowości klienta, a do takich należą np. kradzież czy samozapłon pojazdu.

Oprócz przeglądu danych szkodowych w ramach zawieranych umów generalnych dla klientów można, a nawet należy wprowadzać także szereg klauzul dodatkowych, które korygują odpowiedzialność ubezpieczycieli względem klienta, wynikającą z obowiązujących ogólnych warunków ubezpieczenia (OWU).

Fundamentalnym determinantem oferty ubezpieczeniowej w transporcie drogowym jest szkodowość floty.

Broker ubezpieczeniowy jest niejako zobligowany do szukania najkorzystniejszych rozwiązań, a nie tylko bazowania na standardowych zapisach. Muszą one być dopasowane do zmieniającego się rynku, jak i przede wszystkim do specyfiki klienta. Z szerokiego wachlarzu wprowadzanych zapisów przedstawię dwa poniższe.

Przykład 1.:

Klient posiada 20 ciągników siodłowych, poruszających się wyłącznie po Polsce. Wynegocjowana zniżka wynosi 30 proc., co przy 100 posiadanych pojazdach tego typu i podstawowej składce w ryzyku OC za pojazd 5 tys. PLN, przynosi w ciągu roku oszczędność dla całej floty w wysokości 30 tys. PLN.

Wprowadzenie do zapisów ubezpieczenia franszyzy integralnej w ryzyku AC. Pytanie brzmi, czy ograniczenie zakresu odpowiedzialności towarzystwa ubezpieczeń może przynieść klientowi finalną korzyść finansową?

Przykład 2.:

Do analizy zostały przyjęte szkody, które w ostatnich latach u klienta kończyły się wypłatą ze strony ubezpieczyciela do maksymalnej wartości 2 tys. PLN.

 

ROK	Ilość szkód poniżej 2 tys. PLN	Wartość odszkodowań
2021	26	27 107 zł
2022	16	16 256 zł
2023	24	21 242 zł

 

Łączna składka planowana na rok 2024 r. we flocie klienta będzie niższa o 55 tys. PLN przy wprowadzeniu w zakresie AC franszyzy integralnej w wysokości 2 tys. PLN, co w relacji do historycznej szkodowości powinno być dla klienta opłacalnym rozwiązaniem.

To tylko niewielki wycinek z części negocjacyjnej pracy brokera ubezpieczeniowego. Nie wspomniałem tu o innych aspektach jego działalności, jak choćby o bieżącym doradztwie, czy uczestnictwie w zarządzaniu i wykonaniu umów ubezpieczenia.

W praktyce jednak praca brokera ubezpieczeniowego to znacznie więcej niż tylko ustawowe obowiązki.

Rola brokera na linii towarzystwo ubezpieczeń – klient jest nie do przecenienia.

 

AUTOR:

Kamil Nowacki

Dyrektor Oddziału we Wrocławiu

MAK Ubezpieczenia