Trzy świnki polskiego transportu

Lata 2023–2025 były dla transportu bardzo ciężkie. Zmniejszana liczba ładunków, bankructwa, brak opłacalności spowodowały, że w całej branży nie było dobrych nastrojów. Pewnie gdyby nie to, dzisiaj mój felieton byłby bardziej optymistyczny, jednak patrząc na mapę firm transportowych możemy się przekonać, że mocno się przerzedziła.

Według KRD w Polsce ubyło około 4,5 tysiąca firm transportowych, dodajmy, że tych, które w ostatnim okresie radziły sobie gorzej. To przełożyło się na rynek. Po pierwsze, efektem domina część z tych firm pociągnęła za sobą inne podmioty z branży (trudne leasingi, działania spedycyjne i niezapłacone faktury do przewoźników) oraz zbudowały kompletny obraz braku zaufania jednych do drugich. Bo przewoźnicy, którzy wiedzą, że firma spedycyjna ma problemy – nie podstawiają im samochodów, a ci nie mogą realizować zadań od załadowców, co powoduje utratę zaufania tych ostatnich i poszukiwanie nowych rozwiązań. Nowych, bezpieczniejszych, może bardziej przewidywalnych kosztowo i przede wszystkim – podstawiających auta. To nie jest tak, że wszystkie spedycje z założenia nie podstawiają pojazdów. Są takie, które na stałe współpracują z grupą przewoźników i działają w oparciu o umowy ramowe, zarówno z jednymi (klientami) jak i z drugimi (przewoźnicy) i te jakoś sobie radzą. Ale jest duża grupa spedycji, których pracownicy w dosyć łatwy sposób próbują dotrzeć do klienta (oczywiście metodą Cena Czyni Cuda), ale następnie, niestety, nie są w stanie obsłużyć przydzielonych ładunków i – jak mówi mój znajomy ze spedycji – „właśnie pozyskałem nowego byłego klienta”. Bo przyjmujący zlecenie, którego jakość serwisowa jest „wątpliwa”, po prostu wypada z obiegu i nie ma szans na dalsze działanie. A to dysponenci ładunków, którzy poszukują stabilności i bezpieczeństwa wolą poszukać innego dostawcy usługi, niż często, gęsto zastanawiać się, czy tym razem będzie załadowane czy nie. To podejście ze strony załadowców jest i szansą i zagrożeniem. I to zarówno dla przewoźnika, jak i dla stabilności branży

A te trzy świnki to problemy spedycji, dekoniunktura i tabor. Załóżmy, że do tej pory pracowaliśmy na rynku z 2020 r. i łatwość dostępu do przewoźników przez spedycje była dobra. To były „złote czasy”, bo covid przewrócił stolik transportowy, pozwalał na podnoszenie cen oraz szybki i dynamiczny rozwój. Rozwijali się przewoźnicy (bo mogli dobierać tabor), rozwijali producenci trucków (cena pojazdów w ciągu 3 lat wzrosła o prawie 30 proc.), dla przeciętnego Kowalskiego transportowego, kiedy chciał kupić nowy pojazd, to cena w apogeum wzrosła z ok. 100 do 130 tys., ale i tak brał, bo przecież dobrze idzie. I w końcu przyszedł on – Pakiet Mobilności – i ci, którzy chcieli zgodnie z prawem działać na rynku, dostali mocno po kieszeni, co w konsekwencji przełożyło się też na wyższe frachty, ale nie większe zyski. Potem rynek gasł (wojna na Ukrainie, wybuch Nord Stream i energetyczne problemy naszego zachodniego sąsiada), wysychał i przewoźnicy zostali z wysokimi kosztami i brakiem bezpieczeństwa i stabilności. Jasne, część z nich nauczyła się z tym walczyć, część zrozumiała, jak ważne jest liczenie nie tylko przychodów ale i kosztów i mocno wzięła się do roboty.

Po pierwsze, określili skalę i zakres swojego działania czy możliwości na rynku. Po drugie, doliczyli się, gdzie i jak uciekają pieniądze. Po trzecie, (i to już było w 2025 r.) rynek lekko odbił w drugiej połowie roku i zaczęli odrabiać straty. Tak, straty, bo w latach 2023 i 2024 rynek wyssał z przewoźników nie tylko zyski, ale jeszcze kapitał, który mieli zgromadzony na „czarną godzinę”, bo ta „czarna godzina” wówczas nadeszła. Pojazdy zaczęły tanieć, bo nie było chętnych na ich zakup. Kierowcy trochę się uspokoili, bo redukowane floty to mniejsze zapotrzebowanie na ich pracę, a mniejsze floty powodowały, że transport powoli, powoli wychodził na prostą. Tyle, że ten mniejszy tabor nie był w stanie obsłużyć wszystkich ładunków, więc przewoźnicy zaczęli sobie wybierać. I tak pod koniec 2025 r. przewoźnicy już mocno zaczęli podwyższać ceny, co spowodowało, że powoli spedycje (ze swoimi cenami od klienta) nie były w stanie spełnić oczekiwań i wypadały z obiegu. To spowodowało też, że marża spedycyjna – do tej pory wahająca się między 10 a 15 proc. – szybko malała i z dwucyfrowej zaczęła uciekać w przedział 6-8 proc. I, obserwując rachunki zysków i strat oraz bilanse poszczególnych firm spedycyjnych, zobaczyć możemy, że w roku 2025 wiele z nich miało poziom sprzedaży wielkości kilkuset milionów zł, ale zyski (o ile się pojawiały) były w przedziale 0,5-3 proc., co po dwóch ciężkich latach nie nastrajało optymistycznie.

I trzeba sobie powiedzieć to jasno – dalej nie nastraja. Bo przecież przy niskiej (załóżmy, że 10 proc.) marży jeden klient, który nie zapłaci 1000 euro, to tyle, co innych dziewięciu klientów, którzy w spedycji muszą pokryć wydatki na przewoźnika, który realizował ten transport. A to już powoduje, że dług od klienta i spłacony przewoźnik dla, załóżmy, 100 tys., to w rzeczywistości milion obrotu, z którego przychodu nie ma nic więcej dla spedycji, a tylko płatność za zobowiązania wobec przewoźnika i batalia w sądzie o odzyskanie należności. A co, jeśli dla dużej firmy dług wynosi milion? Wtedy, by odrobić, potrzebujemy już 10 mln, a im rynek bardziej niebezpieczny, tym bardziej niestabilnie. I najważniejsze – przewoźnikom trzeba zapłacić, bo inaczej „zablokują giełdy, oddadzą do windykacji itd., itp.”. Tak, tak, biznes dla spedycji jest teraz ciężki i bardzo ryzykowny.

Drugą świnką, która mieszka w domu ze słomy, jest „dekoniunktura” w Unii. Problemy Niemiec to problemy Europy. Jeśli tam przez ostatnie lata (od wybuchu Nord Stream) trwa kryzys energetyczny, przekłada się to poniekąd na całą gospodarkę i nie pomoże pewnie nawet impuls wydatków na zbrojenia, z którym mamy teraz do czynienia. Zmniejszone zamówienia to mniej pracy, mniej pracy to większe bezrobocie, większe bezrobocie to wyższe wydatki socjalne, wyższe wydatki socjalne to wyższe podatki, wyższe podatki to mniejsza zyskowność przedsiębiorstw, mniejsza zyskowność to brak skłonności do inwestycji, np. w tabor, brak inwestycji to starzejąca się flota, starzejąca się flota to wyższe wydatki na serwis i koszty utrzymania floty, co w prostej linii prowadzi do coraz gorszej sytuacji i albo przewoźnik uświadomi sobie, że musi szybko i pilnie inwestować we flotę, albo też nie zauważy, jak jest ona dla niego droga i kosztowna. Gorzej, że przez zawirowania na wschodzie (Bliski Wschód i kraje postsowieckie) rynek odkupu pojazdów używanych stanął, a ostatnie dwa, trzy lata spowodowały, że nie ma odważnych, by zakładać nowe firmy transportowe i wywalić oszczędności życia na inwestycje w taką firmę. To już lepiej kupić parę używanych „hybrydek” i niech sobie jeżdżą jako taksówki. Tu przynajmniej pieniądz jest szybki, a nie po 60 dniach od otrzymania prawidłowo podpisanych dokumentów.

I właśnie TABOR jest tą świnką, która powinna pozwolić nam wyciągnąć się z problemów i dodać dynamizmu naszemu rozwojowi. Po pierwsze dlatego, że – wzorem wielkich inwestorów giełdowych – „kupuj, gdy leje się krew”, czyli teraz, gdy cena jest jeszcze niska, bo nie wszyscy są na tyle odważni, by wzmacniać swoją pozycję. Po drugie dlatego, że nawet jeśli nie uda się odsprzedać teraz starego taboru, to można go wykorzystać do rozszerzenia floty i np. z poziomu „tylko międzynarodówka” przechodzimy na poziom „międzynarodówka i krajówka”, przy czym lokalnie
jeździć może stara flota. Rozszerzamy swoją działalność. Jesteśmy atrakcyjniejsi dla potencjalnych klientów i osiągamy pozytywny efekt, z tym że nasze „koszty centralne” rozkładają się na większą liczbę kilometrów przejechanych przez cała flotę. Innymi słowy, jeśli nasze koszty to 1 milion, a przejeżdżaliśmy do tej pory 100 tys. km, to koszt na jeden kilometr wynosi 10 zł (proszę tylko nie przypuszczać, że uważam, iż koszt na kilometr to 10 zł, bo wiem, że nie). Jeśli uda się np. przejechać łącznie 150 tys. km, a nasze koszty wzrosną np. do 1,2 mln, to koszt na kilometr łącznie spada do poziomu 8 zł, więc osiągamy dużo lepsze efekty w przypadku zwiększenia skali działania – i nie ukrywajmy, więcej kilometrów to mniejsze koszty centrali, chyba że ktoś uważa, iż musi koniecznie podnosić zatrudnienie wśród pracowników biurowych. Dobre zarządzanie taborem i wykorzystanie jego możliwości pozwala na oszczędności i sprawniejsze działanie w oparciu o potencjalnego nowego klienta.

Pamiętam czasy, jak znajomi właściciele firm produkcyjnych i handlowych, które miały ładunki, opowiadali
anegdotycznie, że dziennie (w czasach smuty transportowej i braku ładunków) dzwoniło do nich 5-10, a nawet 20 przewoźników. Teraz to w panice dzwonią do nich spedycje i, o ile uda im się wyrwać klienta na testy, próbują mocno z rynku spotowego wyrywać pojazdy i bez większego sukcesu realizować zlecenia. Za chwilę (choć nie będzie to tak długo) to załadowcy będą dzwonić po przewoźnikach i mówić, by dali im pojazd, bo cena nie gra roli. I takich telefonów czy maili się spodziewajcie. Sam przewoźnik mi mówił, że kiedy pojechał na rozmowy do klienta, to ten mu powiedział, że już od roku szukał z nim kontaktu, bo jego pojazdy ładowały się u niego wielokrotnie, a nigdy nie udawało mu się działać bezpośrednio. I jeśli masz możliwość uderzyć do klienta bezpośrednio (np. poprzez udział w przetargach, impuls od klienta czy też, gdy wiesz, że klient nie ma ramowej umowy z jedną spedycją i działa z każdym, kto może coś załadować), nie wahaj się. Zwiększy to twoją marżę, często da większe bezpieczeństwo ładunków (w okresach mniejszej koniunktury, czyli np. luty czy sierpień) i pozwoli na łatwiejsze planowanie twoich zasobów oraz bezpieczniejszy spływ gotówki. A to będzie dla Was bardzo kluczowe, gdyż szorujące po granicy zyskowności spedycje mogą szybko stracić płynność, bo im po prostu nie starcza. A jak zabraknie spedycjom, to może powstać efekt kuli śnieżnej, bo polski rynek transportowy, oparty czasami na wielopośrednictwie, powoli przechodzi do historii.

Jakby to powiedział Karol Marks – liczy się praca, ziemia i kapitał. Praca, czyli pracownicy/właściciele,
którzy będą dzwonić i kontaktować się z klientami. Ziemia – w naszym wypadku narzędzia, czyli tabor, IT, prezentacje i marketing firmy. I trzecie – kapitał – nie zawsze finanse, ale choćby czas, jaki poświęcimy na zdobywanie klientów i koszt tego zdobywania, wyrażony w funduszach, jakie na to przeznaczy. Nie, nie jest to łatwe. Nie, nie każdy może tak sobie wejść i dostanie od razu ładunki. Tego, kto od razu chce nowego przewoźnika, bym się mocno obawiał, bo coś z nim musi być nie tak, skoro nie ma z kim jeździć. Nie każde zarzucenie wędki kończy się złowieniem ryby, nie każdy telefon to murowany sukces, ważne, po co i do kogo będziemy dzwonić. A dzwonimy do tych, którzy nas interesują. Często tam bywa nasza flota, zdarza się, że niegdyś to i owo ładowaliśmy i wiemy, że klientowi zależy na lepszym serwisie, a te ładunki latają na giełdach, a cena jest zbyt niska, by kupić to od spedycji. Klient będzie szukał tak czy siak, więc twoją przewagą jest powiedzenie – gwarantuję, że podstawię ci jeden, dwa, trzy samochody dziennie, tygodniowo, miesięcznie.

I to jest pewnik – bo przewoźnik te samochody ma, a spedycje mogą ich nie mieć. Przy czym pamiętać należy, że jeśli jakiś załadowca ładuje jakieś 100 pojazdów tygodniowo, to jego nie będzie interesował jeden czy dwa pojazdy, ale przynajmniej 10, bo jeden to dla niego tylko problem do pilnowania, a załadowcy chodzi o duży udział w jego transportach. Ten jedyny to dla niego żadna pomoc, a on potrzebuje bezpieczeństwa wyrażonego np. 5- czy 10-procentowym udziałem w jego wszystkich frachtach. I znowu – to także zagwarantować może tylko przewoźnik. Nie wiem, czy wojny, które szaleją wokoło, zbliżają się ku końcowi czy też to dopiero ich początek. Wiem, że obecnie żyjemy w czasach wahań energetycznych. Jak już zaczynało się układać przewoźnikom, a gospodarka europejska zaabsorbowała wyższe koszty energii spowodowane zmianami dostawców, np. gazu, to BUM i Zatoka Perska znów zapłonęła, a wraz z nią zawitał kolejny kryzys paliwowy i, co za tym idzie, kosztowy. O tym, jak bardzo będzie nas to dotykało, dowiemy się po drugim kwartale tego roku, tym bardziej, że wtedy też pojawią się sprawozdania finansowe przedsiębiorstw spedycyjnych i mogą się pojawić wielkie zdziwienia, a nawet problemy ze strony np. banków, które w panice mogą wypowiadać umowy kredytowe. I radzę te sprawozdania czytać i podejmować rozsądne decyzje, z kim współpracować, a z kim nie. Ci, którzy będą chcieli walczyć o swoje biznesy i przedsiębiorstwa, wyruszą na wojnę o marżę, cenę, koszty i klienta. I obyśmy na tej wojnie nie ponieśli zbyt wielu ofiar.

Powodzenia!

Beniamin Matecki